Kinh doanh B2B: Uy tín càng cao, hợp đồng càng được nhiều

Chưa chú trọng quản trị kinh doanh

Theo bà Phạm Đăng Thu Thảo - Giám đốc Công ty TNHH Phát triển thương mại Thái An Gia, tại Việt Nam, doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm 98%, đa phần thiếu kinh nghiệm, hoạt động chủ yếu tự phát theo nhu cầu của thị trường, ít có quy trình quản lý bài bản, chưa chú trọng đến quản trị kinh doanh, ít nghiên cứu phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng, do đó khi kinh doanh mô hình B2B thường chưa mang lại hiệu quả cao.

Bà Đỗ Thanh Yến Nhi - Giám đốc Điều hành Công ty CP Trà Cà phê An Nhiên (Anni Coffee) cho rằng, về cơ bản, hiện nay mô hình B2B được sử dụng tại Việt Nam khá phù hợp với xu hướng chung của thị trường thế giới. Điểm dễ thấy là nhiều thương hiệu đã phát triển phương thức bán hàng độc đáo, như mua hai tặng một, tặng voucher, phiếu giảm giá, có đại sứ thương hiệu để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Tuy nhiên, hạn chế là doanh nghiệp Việt Nam vẫn vận hành B2B theo cách truyền thống. Điều này khiến nhiều cơ hội hợp tác, mua bán chưa được khai thác tốt. Nguyên nhân là do năng lực truyền thông của doanh nghiệp còn yếu, chưa vận dụng hiệu quả mạng xã hội để hỗ trợ website, xử lý phản hồi của khách hàng chậm. Trong khi đó phản hồi của khách hàng sẽ cho biết sản phẩm của doanh nghiệp đang bán chạy hay không. Sự thiếu minh bạch trong chính sách bảo vệ quyền lợi khách hàng khiến khách hàng không tin tưởng vào các sàn thương mại điện tử. Đây là hiện tượng khá phổ biến đang tồn tại trong nhiều doanh nghiệp.

Ông Bùi Ngọc Quang - Giám đốc Công ty CP Chuyển phát nhanh Điện Hoa chia sẻ, mô hình B2B tại Việt Nam thiên về bên bán và đặc biệt là B2B trung gian đang có xu hướng chiếm ưu thế. Nhưng cũng chính vì thương mại điện tử đã tạo ra cạnh tranh rất khốc liệt giữa các doanh nghiệp. Từ ngày theo mô hình kinh doanh B2B, là đối tác của các thương hiệu lớn như Mobifone, Hyundai Thành Công, Điện Hoa có thuận lợi là khi chuyển đơn hàng qua hệ thống, chất lượng đơn hàng và dịch vụ sẽ được đảm bảo, song lợi nhuận một đơn hàng sẽ giảm hơn so với bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, khi bán với số lượng lớn, lấy số lượng bù vào thì cơ bản vẫn có lãi.

“Chấm điểm” đối tác trước khi ký hợp đồng

Bà Phạm Đăng Thu Thảo cho biết, để phát triển mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam, nên có mục tiêu, tầm nhìn chiến lược, đặc biệt phải có đội ngũ nhân sự am hiểu B2B. Tại Thái An Gia, vẫn có những hạn chế trong quy mô và quản lý, tuy nhiên việc số hóa quản lý đã hỗ trợ phát triển kinh doanh.

Bà Thảo đưa ra một số lời khuyên dành cho doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh theo mô hình B2B, đó là cần hiểu rõ, phân biệt được B2B và B2C, tập trung vào khách hàng mục tiêu, tập trung sản phẩm chính, xác định vị trí so với các đối thủ cùng ngành hàng, thường xuyên cập nhật tình hình thị trường, cách quản lý.

Ông Bùi Ngọc Quang cho rằng, để kinh doanh B2B hiệu quả, cần chú trọng đến chất lượng dịch vụ cũng như sự bài bản, chuyên nghiệp. Khác với B2C thiên về cảm tính và trào lưu, trong kinh doanh B2B, doanh nghiệp có những tiêu chí để đánh giá, thậm chí “chấm điểm” đối tác để từ đó ra quyết định, như ký hợp đồng, chọn nhà cung cấp… Do đó, sự chuyên nghiệp, minh bạch sẽ đảm bảo tăng hiệu quả và cơ hội hợp tác giữa các bên. Doanh nghiệp cũng cần có sự ổn định chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Có nhiều doanh nghiệp thời gian đầu cung cấp dịch vụ rất tốt, nhưng lại không duy trì được, từ đó mất đối tác.

Từ thực tế có hơn 250 đại lý là đối tác tại nhiều tỉnh, thành phố, đơn hàng được quản lý theo hệ thống, có đánh giá thang điểm, ông Quang khuyên doanh nghiệp nên mạnh dạn ứng dụng chuyển đổi số vào quản lý đơn hàng, để nếu chất lượng dịch vụ không đảm bảo, hệ thống sẽ cập nhật. Từ đó, sẽ khiến doanh nghiệp chú trọng chất lượng đơn hàng, dù là nhỏ nhất.

“Trong các đối tác B2B của chúng tôi, có những đối tác sử dụng dịch vụ từ ngày công ty mới thành lập, nghĩa là từ 12 năm trước. Với việc cung cấp hoa tươi, nếu chất lượng dịch vụ không ổn định và không cải tiến, nâng cao thì khó giữ chân đối tác lâu như vậy”, ông Quang nhấn mạnh.

Theo bà Yến Nhi, doanh nghiệp nên xuất hiện nhiều ở các buổi kết nối giao thương, xúc tiến thương mại với cộng đồng để tìm kiếm đối tác phù hợp. Doanh nghiệp cũng nên tích cực tìm hiểu khách hàng, nhất là thông tin về khách hàng, từ đó sẽ giúp cung cấp đúng những gì khách hàng cần. Đặc biệt, điều quan trọng của mô hình kinh doanh B2B, theo bà Nhi, đó là cần “cho đi nhiều hơn trước khi nghĩ đến nhận lại”.

Bà Nhi lý giải: “Khi khách hàng cảm nhận được giá trị mà công ty bạn mang lại, họ sẽ hợp tác lâu dài. Vì thế, ban đầu đừng nghĩ đến lợi nhuận và quyền lợi ngay, hãy cho họ thấy bạn có những gì họ muốn, bên cạnh đó là giá cả, dịch vụ, chất lượng sản phẩm”.